Equipe de vendas: 4 treinamentos que todo vendedor precisa passar em qualquer empresa para vender de forma eficiente
Vendas e capacitação do time têm total relação e quase sempre é negligenciado pelos empresários. Neste artigo, o Professor de Negócios e Experiência do Cliente, Fernando Coelho, dá dicas práticas.
Nestes 18 anos de mercado, sempre ouço empresários reclamando sobre o atendimento ou falta de engajamento do seu time de vendas, e quase sempre quando pergunto se a empresa possui um Programa Interno de Desenvolvimento de Vendedores, eles dizem que não: É AQUI QUE MORA O ERRO.
Treinar não é caro! Caro, é você continuar com um vendedor despreparado e perdendo dinheiro. Já falei por aqui que, a taxa média de perda de dinheiro de um negócio pequeno é de R$ 108 mil reais, mas, em algumas situações, esse volume chega a 4x.
Sempre que uma empresa contratar um vendedor novo, e não importa o tamanho, é essencial que ela treine o novo colaborador em 4 aspectos – a cultura do negócio, os processos da empresa, atendimento de excelência e os benefícios e diferenciais do produto que este colaborador vai vender.
Além disso, é essencial que este negócio possua uma trilha de aprendizagem para todo colaborador que ingressa no time de vendas.
O QUE É UMA TRILHA DE APRENDIZAGEM DE VENDAS?
A trilha de aprendizagem é uma sequência de atividades, conhecimentos e aptidões voltadas para a capacitação de uma pessoa. Ela busca preparar um indivíduo para ele poder desenvolver determinada atividade ou adquirir um conhecimento específico. Essa metodologia é tendência no mundo corporativo.
Na Escola de Experiência do Cliente, sempre construímos trilhas sob demanda para as empresas, isso porque, entendo que cada negócio e time de vendas são únicos e possuem desafios específicos.
Porém, existem 4 treinamentos que todo vendedor precisa ser capacitado e que atuo fortemente nas minhas formações para as empresas.
4 TREINAMENTOS QUE TODO VENDEDOR PRECISA PASSAR:
Treinamento de Experiência do cliente e atendimento encantador: 82% dos clientes, de acordo com a Zendesk consideram o atendimento na hora de fechar uma venda. Ou seja, mais do que desconto, a forma como um cliente é atendido é essencial para gerar conversão. Neste treinamento, por exemplo, ensino na prática com executar uma boa jornada de vendas, os níveis de experiência entregue, como criar rapport (conexão emocional) com o cliente, e sobretudo, como gerar o encantamento com metodologia de gestão.
Treinamento de Comunicação e oratória para vendedores: muito vendedor fala, fala, fala, mas, não convence. Não é o que se fala, mas, como se fala. E para falar bem numa venda você precisa de técnica e entendimento do seu cliente – é essencial que o vendedor saiba criar narrativa, gerar valor na comunicação, identificar perfis neurais do cliente. Para isso, é preciso desenvolvimento ativo.
Treinamento de Pós-vendas e fidelização do cliente: muitos vendedores não conseguem gerar recorrência de compra pelo simples fato de não terem uma estratégia de pós-vendas e relacionamento. Quem não é visto, não é lembrado, portanto, é essencial a empresa nutrir essa relação focando em educação da marca, ofertas exclusivas e suporte proativo. Neste quesito, é fundamental também construir o que na Escola de Experiência do Cliente, eu chamo de relação por cluster – falo com detalhe desse tema no meu livro Fidelizando o Cliente Na Prática.
Um outro treinamento que considero indispensável é o de cross sell – muito vendedor deixa de aumentar o ticket médio por não conseguir explorar todos os produtos da loja. O cross-sell é uma técnica de venda cruzada onde é oferecido um ou mais produtos complementares ao que o cliente está procurando. Um exemplo prático disso é quando um consumidor deseja comprar um tablet e o vendedor oferece um cartão de memória expansível, um par de fones de ouvido e, inclusive, um teclado portátil. Para essa habilidade, também existe técnica, e vejo muitos empresários desejando que o vendedor venha pronto – outro erro.
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Se você chegou ao final desse artigo, é gestor, diretor ou empresário e nunca aplicou nenhum desses treinamentos com seu time, devo te alertar que está perdendo vendas.
Minha dica para você é ESTABELEÇA A SUA TRILHA DE APRENDIZAGEM para vendedores e no mínimo uma vez por ano realize o reforço do conteúdo. Isso vai ajudar a sua operação a ter mais clareza do processo de vendas de forma técnica e segura.
Vender, mais do que uma tarefa, exige habilidade e é função sua como gestor ou empresário reforçar essas habilidades no seu time. Treinar bem gera melhores vendas. Pense nisso!
Para mais dicas, ouça meu podcast.
Conheça também outros tipos de treinamento, aqui.
*Fernando Coelho
Professor de Experiência do Cliente e Treinador de Pessoas.
Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos Livros CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na prática e mais 4 obras. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare, Gestor de Marketing, Mentor e Treinador de Negócios como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras marcas.
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