O seu vendedor vende ou sofre vendas
Você já se perguntou se sua equipe de vendas realmente vende ou apenas sofre venda? O professor e consultor Fernando Coelho, autor do Livro Gestão de Vendas e Experiência do Cliente traz um alerta importante para empresários.
Pode parecer provocativo, mas acredite: essa é uma realidade muito presente no varejo e em muitos setores do mercado: vender é diferente de tirar pedido.
Tirar pedido é quando o cliente já chega decidido, sabe o que quer, escolhe, paga e vai embora. O vendedor é apenas um intermediário. Já vender de verdade exige técnica, habilidade e construção de valor. É transformar a jornada de compra em uma experiência orientada, onde o vendedor atua como consultor, especialista e solucionador.
Hoje, infelizmente, o que mais vejo são vendedores que apenas cumprem a função de registrar pedidos, sem diagnóstico, sem escuta ativa, sem proposta personalizada. E isso tem um custo alto para as empresas: perda de oportunidades, baixa fidelização e queda no valor percebido pelo cliente.
A venda começa muito antes da oferta! A jornada do cliente precisa estar desenhada, com pontos de contato bem definidos e estratégias claras de encantamento, isso, já falei inúmeras vezes aqui. Mas de nada adianta um bom processo no papel se o time de vendas não estiver preparado. E preparo exige treinamento contínuo, monitoria frequente e liderança presente.
Dados do estudo “Tendências do Varejo 2024” da Opinion Box e Bornlogic revelam que 67% dos consumidores dizem que já deixaram de comprar porque sentiram que o vendedor não sabia o que estava fazendo. A falta de preparo impacta diretamente a performance e a experiência do cliente.
VENDEDORES QUE SOFREM VENDAS
O que mais se vê são profissionais apáticos, esperando o cliente chegar e dizer o que quer. Não fazem uma boa anamnese (diagnóstico do cliente), não exploram necessidades, não criam valor na oferta. Resultado? O cliente compra só o básico, ou pior, vai embora sem comprar nada.
No meu livro Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, defendo que vender bem é entregar experiência, encantamento e valor. E para isso, destaco o que todo vendedor precisa seguir 5 passos fundamentais:
Os 5 Passos para uma Venda com Experiência
1. Recepção empática e simpática
O primeiro contato define tudo. Um sorriso genuíno, um bom-dia caloroso, uma postura receptiva. Isso reduz barreiras, cria conexão e prepara o terreno para a venda.
2. Aplicação da metodologia OETE
Observar o cliente com atenção
Entender suas necessidades e desejos
Tratar com conhecimento e respeito, como um especialista
Encantar, indo além da expectativa
3. Apresentar soluções com foco educativo (vendedor tem que ser professor sobre seu produto)
O bom vendedor identifica os melhores produtos ou serviços para aquele cliente específico. E explica com clareza as características, vantagens e benefícios de forma simples e envolvente.
4. Combater objeções com preparo
Objeções são naturais. Quem está preparado sabe como responder sem pressionar, oferecendo segurança e reforçando o valor da proposta.
5. Encantar de forma personalizada
A venda não termina no caixa. O vendedor atento busca formas de surpreender, recomendar algo extra, agradecer de maneira única, gerar conexão emocional.
A PERSONALIZAÇÃO É UM GRANDE DIFERENCIAL
Segundo um estudo da McKinsey & Company, empresas que personalizam a experiência de vendas podem aumentar suas receitas em até 15%. E mais: 76% dos consumidores se frustram quando a experiência não é personalizada.
Isso mostra que não basta vender, é preciso entender cada cliente como único. E isso só acontece com uma equipe bem treinada, motivada e com um processo de vendas baseado em relacionamento, não apenas em transações.
Agora eu te pergunto: você tem um time de vendedores consultivos ou um grupo de tiradores de pedido?
A resposta pode estar diretamente ligada aos seus resultados, à fidelização dos seus clientes e à sustentabilidade do seu negócio.
Para mais dicas, ouça meu podcast.
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Fernando Coelho
Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Vale, Samsung, Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.
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