Duas em cada dez empresas não realizam nenhum treinamento com seu time de vendas

De acordo com um estudo da Revista Venda Mais, apenas 6,3% dos vendedores no Brasil treinam mais de 8h por mês e 8% da força de atendimento no país é treinada anualmente, contra 20,05% treinada mensalmente.

Além disso, existe uma estática que assusta: 2 em cada 10 empresas não realizam nenhum treinamento no ano com seu time.

O que estes números nos dizem sobre a qualidade do desenvolvimento de pessoas da área de vendas e atendimento? O time de vendas está despreparado e sem as habilidades essenciais para atuar na sua área.

Na minha visão, sempre existiu uma subutilização da área mais importante da empresa, que é o departamento de vendas, afinal de contas, é ele que gera a receita do negócio e coloca dinheiro para dentro de casa. Mas, na contramão dessa importante função, muito empresário não dá a devida importância para área e no geral, coloca qualquer pessoa para atua na frente de atendimento.

ONDE ESTÁ O ERRO? 

Observo com frequência no mercado uma baixíssima preocupação com as competências e habilidades do time que é contrato. Além disso, não há uma preocupação real e sistêmica na capacitação de pessoas após a contratação.

De acordo com a FRST, o desenvolvimento de pessoas é um processo contínuo e estratégico na gestão de pessoas, que visa o crescimento profissional e pessoal dos colaboradores, com o objetivo de aprimorar suas habilidades, conhecimentos e competências, tanto técnicas (hard skills) quanto comportamentais (soft skills). 

Esse processo é fundamental para o sucesso das organizações, pois contribui para aumentar a eficiência operacional, melhorar a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, e promover um ambiente de trabalho mais colaborativo e inovador. 

O QUE TODO EMPRESÁRIO DEVERIA FAZER APÓS A CONTRATAÇÃO DO TIME DE VENDAS:

Existe um processo sistêmico e gerencial que deve ser seguido para quem deseja possui um time de vendas e atendimento de primeira linha. Quando o tema é capacitação de vendas, sempre oriento no Instituto Experiência do Cliente que seja estabelecido dois processos de capacitação, que chamo de onbording e ongoing.

ONBORDING DE CAPACITAÇÃO:

É o processo de recepção do colaborador novo e deve ser pensado a partir das competências, habilidades e atitudes associadas ao seu cargo.

No momento da recepção este colaborador novo deverá passar por todas as capacitações que são inerentes as tarefas e funções que ele ocupará. O RH alinhado com a área de vendas deverá garantir:

a) Que este vendedor conheça suas tarefas, funções, metas e desafios por meio da descrição de cargos;

b) Realize treinamento sobre os produtos que venderá;

c) Realize treinamentos sobre os processos e sistemas da sua área;

d) Realize capacitação sobre a cultura organizacional;

e) É importante realizar um tour por toda a empresa entendendo como cada área interage com a sua e a quem se reportar em caso de necessidades;

f) As melhores empresas na área comercial possuem uma prática interessante de apadrinhamento do novo vendedor, que consiste em pegar um atendente modelo e bem avaliado e disponibilizar como mentor por 30 dias. Dessa forma, o novo vendedor tem a quem se reportar em caso de dúvidas e pode desenvolver habilidades e competências de maneira prática.

Após essa etapa, é importante que este colaborador passe pelo ongoing de treinamento.

ONGOING DE TREINAMENTO:

É a continuidade do desenvolvimento, que acontecerá de forma permanente seguido o conceito de lifelong learning, ou seja, aprendizagem contínua. 

Aqui é importante que novamente o RH alinhado com o gestor deste vendedor realize as seguintes tarefas:

a) Mapeamento das competências, habilidades e atitudes requeridas para a função;

b) Identificação dos desafios e metas da área para aquele ano;

c) Estruturação de uma trilha de aprendizagem que envolva capacitações sobre produtos, sistemas, processos, produtos, comportamento;

d) Acompanhe a participação dos colaboradores e resultados;

e) Realize acompanhamento da gestão de desempenho;

f) Se necessário realize planos de desenvolvimento individual a partir das lacunas identificadas no item e.

Essas são ações que farão total diferença na gestão de desempenho do time de vendas tornando-o diferenciado e de excelência.

Se a sua empresa não está realizando nada neste sentido, muito provavelmente pode estar prestando um péssimo atendimento e impactando nos resultados finais de vendas, pela ausência de capacitação e desenvolvimento.

Está comprovado, vendedores mais capacitados e engajados são mais eficientes em suas tarefas e contribuem para o alcance dos resultados do negócio.

Para mais dicas, ouça meu podcast.

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Fernando Coelho

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos Livros CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na prática e mais 4 obras. Diretor Consultivo de Experiência do Cliente. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare, Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras marcas.

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