Vejo todos os dias empresários reclamando do ticket médio, da queda nas vendas e da dificuldade de aumentar o faturamento das suas empresas. Muitos dizem que já não sabem mais o que fazer para vender mais.

Mas, antes de buscar uma nova campanha, uma nova promoção ou mais desconto, é preciso olhar para dois pontos fundamentais: a qualidade do pós-venda e a capacidade do vendedor de entender quem está comprando.

Um estudo da Salesforce, mostrou que 59% dos compradores dizem que os vendedores não dedicam tempo suficiente para entendê-los.

Na prática, isso significa que muitos vendedores estão atendendo sem conhecer o cliente, sem investigar suas necessidades, sem compreender seu contexto e, principalmente, sem construir relacionamento. É o que chamo de tirador de pedido: o cliente vem, pede algo e o vendedor entrega. Não tem interação nem interesse.

Uma das técnicas mais poderosas em vendas e que ensino em toda formação que ministro, é o diagnóstico. Quando o vendedor entende quem está na sua frente, ele consegue identificar o cenário, a necessidade, o desejo, as crenças, as dúvidas e até as objeções daquele cliente.

A partir disso, a venda deixa de ser genérica e passa a ser contextual. É impossível personalizar oferta de produto, abordagem de venda e direcionamento sem saber quem é de fato o cliente.

O problema é que, na maioria das operações, ainda encontramos vendedores que atuam como passivos na venda. Eles esperam o cliente perguntar, respondem de forma automática, apresentam o produto de maneira rasa e não se dedicam a construir valor. Parece de fato que o cliente está pedindo um favor (quase implorando para comprar).

Vender bem não é apenas mostrar preço, é ensinar o cliente sobre o produto, apresentar características, vantagens, diferenciais e mostrar como aquela solução se conecta com a realidade dele.

O QUE FAZER PARA VENDER MELHOR E COM MAIS QUALIDADE?

Uma venda de qualidade leva tempo e exige escuta, atenção, repertório e cuidado. Quando isso não acontece, a empresa perde clientes, perde oportunidades e reduz sua capacidade de aumentar o tíquete médio.

Como conselheiro de negócios e professor na área de vendas, minha recomendação é que toda empresa precisa ter um guia prático de atendimento, um processo bem definido para receber o cliente e uma rotina estruturada de pós-atendimento.

Isso traz previsibilidade para a operação comercial, melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de realizar vendas agregadas.

Se você e empresário e nunca desenhou um procedimento operacional padrão de atendimento, check list de vendas e ritual de pós-vendas, te dou certeza de que a sua operação está com algum déficit e você não está sabendo. 

No fim das contas, o seu vendedor pode não estar vendendo mais porque ele ainda não aprendeu a entender melhor o cliente, e você empresário não ensinou da forma correta!

E quem não entende o cliente, dificilmente consegue vender valor.

Para mais dicas, ouça meu podcast. 

Me siga no Instagram: @coelhofernandofalou

Fernando Coelho 

Professor de Negócios, PhD em Educação com foco em treinamento de competências para líderes e times de vendas pela Universidade de Coimbra. 

Diretor do Instituto Experiência do Cliente. 

Diretor Técnico do Cliente Oculto IEC.

Palestrante e Autor dos livros Gestão de Vendas e Experiência do Cliente, CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na Prática e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. 

Conselheiro Consultivo de empresas.

Professor convidado na ESPM Rio, UEMA e Instituto Navigare. 

---

As opiniões, crenças e posicionamentos expostos em artigos e/ou textos de opinião não representam a posição do Imirante.com. A responsabilidade pelas publicações destes restringe-se aos respectivos autores.

Leia outras notícias em Imirante.com. Siga, também, o Imirante nas redes sociais X, Instagram, TikTok e canal no Whatsapp. Curta nossa página no Facebook e Youtube. Envie informações à Redação do Portal por meio do Whatsapp pelo telefone (98) 99209-2383.