8 elementos essenciais para uma boa gestão de vendas

Segundo o Panorama de Vendas do ano passado, 77% das empresas e gerentes comerciais não alcançaram suas metas. Mas afinal, onde está o erro?

As duas falhas mais comuns na gestão de vendas são:

• Foco excessivo no faturamento e pouco nas pessoas;
• Ausência de planejamento estratégico centrado no cliente.
   

Tenho acompanhado empresas dos setores de saúde, varejo, serviços e educação, e o erro se repete: muitos líderes cobram metas e números, mas esquecem de motivar, desenvolver e acompanhar individualmente seus vendedores. O resultado? Alta rotatividade, desmotivação e baixa performance sustentável.

Outro agravante é o que chamo de “gerente bombeiro”: aquele que vive apagando incêndios quando os resultados não vêm (e isso é frequente). Muitas lideranças atuam no improviso, sem plano de ação definido, sem metas claras, objetivos por cliente ou região, e sem estratégias de curto e médio prazo.

Além disso, não segmentam sua base de clientes por perfil, comportamento de compra ou preferências. Resultado? Desorganização e perda de oportunidades.

COMO MUDAR ESSA REALIDADE?

Como professor, autor e conselheiro de negócios, minha orientação é clara: meta exige método. Esse é o mantra de uma boa gestão de vendas.

No meu livro, apresento a teoria do Octógono da Experiência do Cliente, um modelo com 8 pilares de gestão que também se aplicam perfeitamente à gestão comercial:

1. CULTURA DO CLIENTE

Todos na empresa devem trabalhar com foco no cliente, buscando entender suas dores, necessidades e desejos. Isso gera oportunidades reais de venda.

2. LIDERANÇA QUE INSPIRA E DESENVOLVE

O líder cuida da equipe, e a equipe cuida dos clientes e das metas. Liderança é sobre proximidade, escuta ativa e presença no campo.

3. EXPERIÊNCIA DO VENDEDOR

Se o vendedor está desmotivado ou perdido, esqueça: a meta não será batida. Crie estratégias claras, ouça o time, vá ao mercado junto com eles. Identifique lacunas e invista em planos de desenvolvimento individuais.

Bom gerente é aquele que desce ouvindo e sobe ajudando.

4. INDICADORES DE GENTE

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Vendas são feitas por pessoas. Por isso, acompanhe indicadores como clima organizacional, absenteísmo, participação em treinamentos e avaliações de desempenho. Gerente de vendas também é gestor de pessoas.

5. CONHEÇA SEU CLIENTE

Converse com seus clientes, faça pesquisas de satisfação, observe hábitos e padrões de consumo. Ideias valiosas surgem da escuta ativa.

6. JORNADA DO CLIENTE FLUIDA NA HORA DA VENDA

Quanto mais barreiras no processo, maior a chance de perder vendas. A fricção mata a conversão. Identifique os gargalos e otimize os pontos de contato da sua jornada de vendas.

7. INDICADORES DE CLIENTE

Não olhe apenas para o faturamento. Um bom gerente de vendas analisa dados como NPS, taxa de evasão, ticket médio, conversão por canal e recorrência. Todos esses dados ajudam a enxergar oportunidades ocultas (e elas são muitas).

8. GOVERNANÇA COMERCIAL

O diretor de vendas ou o dono do negócio precisa acompanhar todos os pontos acima. Quem olha só o faturamento corre o risco de ver a banda passar sem entender a música.

A gestão de vendas moderna exige mais do que perseguir metas. É preciso construir um sistema com foco em valor, relacionamento e resultado sustentável. O time precisa estar engajado, o cliente precisa estar no centro e a operação precisa ser guiada por dados.

Vender por vender é um erro.

Quando não se entrega valor e não se constrói relacionamento, o resultado é previsível: desmotivação do time, baixa fidelização e queda nas indicações.

E na sua empresa, como anda a gestão comercial?

Para mais dicas, ouça meu podcast.  
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Fernando Coelho  
Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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